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游乐场入驻商超竞争激烈?给你提供一些谈判技巧

我们在逛大型商超的时候一般会看到有电玩城、儿童乐园入驻其中,随着经济的发展,很多地方开始兴建大型商超,同时也有越来越多的游乐场想要入驻,但是竞争激烈,要想和商超方面的运营方谈判,需要掌握一些技巧。

游乐场要进驻商场超市,要找的谈判对象有可能不一样。有的商超是与采购人员谈判,有的是去找促销部。

通常商场经理在租金上面有很大的决定权。商场超市的规模,位置,客流量不一样,场地的费用租金也不一样,扣点也不一样。

谈判一般有以下内容:

租金、装修期、免租期、免租期付法、面积实测、公摊面积、物业、水电、采暖、空调、合同期、租金上涨幅度、押几交几、进场费、外立面广告、内部广告位、中年庆、周年庆、活动促销方式,是否可以分租,是否可以转让,是否可以更改经营内容,业主方是否协助办理工商税务消防,如果开业顺延如何赔偿等等。

谈判前要明确自己的游乐场给商场带来的好处:游乐场可带动大量客流和商场人气,经常组织团体活动可为商场营造人山人海的氛围。

在商务谈判的这个阶段,商务谈判的这个阶段的要点及注意事项分别有:

分析阶段(AnalysisStage):也是谈判人员对谈判双方的谈判情况进行分析,达到知己知彼阶段。

此阶段的要点是:要利用可以取得的途径尽量获取信息,对信息进行组织、思考并对整体谈判形势作出判断:

(1)关于人的因素,谈判者要考虑,谈判各方都持有什么样的观点?双方对同一个问题有没有认识上的差异?有没有敌对情绪?存在什么样的交流障碍等;

(2)关于利益因素,谈判者应考虑并认知各方的利益所在,双方是否存在共同的利益?是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等?

(3)关于方案因素,谈判者应审核既定的谈判选择方案,是否存在可供选择的谈判解决方案?

(4)关于标准因素,谈判者应认知所建议作为协议基础的谈判标准,是否存在可以划分利益的公平标准?

除了自己还会有别的同行想要入驻某个商场,这时竞争商场须知:准备好计划书,项目规划图,与招商部负责人交谈内容要点:

1.展示公司品牌形象 品牌项目 品牌实力,品牌进驻案例。 

2.进驻商场后,品牌乐园对商场人流量的影响。

3..品牌儿童乐园有别于其他非品牌乐园的营销策略。 

4.乐园可与商场超市,餐饮等项目联盟活动。 

5.所设项目板块的可玩性,吸引力,丰富性。

要争取到的优惠条件: 

1.表明新场地需要时间打广告,宣传,装修需要时间,培训员工需要时间,设备物流组装需要时间。 

2.开业第一年要承担行业的风险和资金压力,来让招商部给客户适当的装修期和免租期,以客户实际面积来谈。

3.租期内租金递增涨幅的控制。

4.商场户外广告位是否收费等等 。

(一)谈判前充分准备

1、详细了解商场超市租金大体价格,确定此次谈判的心理底价和最高限价。

在掌握市场行情及其走势,即可参照近期成本价格,结合自己的经营意图,确定一个大致的要价范围。

2、正确评估儿童乐园在商场超市中的地位以及影响、估算月销量等。

3、如果有可能,了解谈判者的情况:包括个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等。这些信息有可能在某个时候利用上。

4、学会收集情报,察言观色。

(二)在沟通中赢得主动

善于利用场外关系。对于第一次打交道的商场,要善于利用场外关系,通过各种渠道得到"重要人物"的信息资料,邀请相关人员在场外谈判,这样可以在心理上占据主动,如果能有"接洽人士"就会事半功倍,更容易水到渠成。

知己知彼。往往越是正规的大商场,对进驻商场的新业主的资历和品牌越是在意。他们一般愿意引进成熟的品牌,因为商场不会为品牌提供成长的时间。如果你不具备这一点,谈判可能会陷入僵局。一方面,新品牌实力有限,无力将更多的费用预先交到商场;另一方面,商场对这样的业主的要求则是进店费要取上限,不会轻易压低门槛。这时就要知己知彼,了解地区经济环境、商圈、消费特点等因素,并在一些人气、促销活动力度等方面给商场以承诺,以此增加谈判的砝码。

俗话说细节决定成败,在签约及谈判时,要特别注意和明确以下一些细节,以避免日后纠纷。

1、商场销售空间确认:位置图及平米数最好有附图。

2、合约期限确认:确认合作期限及是否有违约条款。

3、进场时间确认:对产品入驻进行倒计时工作。

4、装修时间确认:装修日期、装修时段、正式开业时间等。

5、商场仓储问题:商场仓储费用、方式、地点等问题是要注意的重点。

6、结款日及结款周期:问清楚对帐日期、送发票日期、结款日期、结款方式四大要素。(如能列入合同最佳)

7.费用缴交日期及方式:各类费用缴交日期及方式需明列。

和超市谈判时,多数情况下我们是处于弱势,也就是有求于人。有求于人当然应适当地让步,但怎样给有点学问。有时候对方在A问题上要求5%的让利,我们却出其不意地说,5%?太少了,贵公司这么有名,7%一定要给你们的(当然,你应计算一笔账,这2%确实没什么大不了的)。对方一定很高兴,然后谈B。B问题其实是最关键的利益所在,但这时你可以一口咬定:"在这个问题上我们不能让步,你看我这个人也不会谈判什么的,刚才你在A上要5%,我却给了7%,所以,这个问题我确实不能再让步了。以小搏大,主动出击,以小利的给予来凸现自己的原则。

(三)打破谈判僵局

谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。这时,我们就应该学会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。对于陷入僵局的谈判双方来讲,这段期间是十分宝贵的。我们应多想一些办法,使后续的谈判得以顺利地结束。

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