中山世宇集团业务部副总经理朱贺。

 《游艺风》特邀评论员孙斌。

 《游艺风》总编辑夏曼。

（1）世宇国内销售业绩正步步攀升
夏曼：你应该特别清楚世宇的销售总额、总产值之类的吧？
朱贺：我也不完全清楚，世宇最神秘的地方就是销售总额、总产值之类的。因为世宇旗下有很多分公司，包括香港的、加拿大的，甚至有些分公司还没有对外公布。我只负责统筹世宇在中国大陆的销售总额、总产值。
夏曼：2009年世宇国内的销售总额大概是多少？
朱贺：这个问题叫我怎么回答呢？
夏曼：你就实话实说嘛。
朱贺：反正我不能跟你明说。倘若国内电子游戏机产业链的总产值是200个亿的话，我指的是健康的领域，不包括赌博机部分，世宇的销售额往那一放，可能占到其中的2%——3%。
夏曼：世宇近两年大陆的销售业绩有急剧攀升吧？
朱贺：实际上，世宇大陆的销售业绩从2006年到现在，的确是在步步攀升，这一点是毫无疑问的。像是今年的同期就比去年的同期高很多。
夏曼：“高很多”具体是多少？外界盛传世宇大陆的销售业绩有翻番的趋势？
朱贺：那绝对是夸张，我敢说，要是世宇大陆的销售业绩翻番了，世宇就能引起中央的重视了，你信吗？但问题是，这可能吗？世宇近3、4年的确在努力抓中国大陆的模拟机市场，尽管相较于出口领域和嘉年华设备，这是个相对薄利的市场。
孙斌：作为场所经营主，前些年，世宇给我的印象就是一个经销彩票机的公司，而且主要集中精力拓展海外市场。我个人以为，相较于彩票机和出口领域，国内模拟机领域应该是一个投资大、风险高、回报慢的鸡肋。但是现在，我感觉世宇正在不断加大国内模拟机领域的投入，而且产品销量也在不断攀升。
朱贺：吕董的重心肯定还是在国外，只是这两年他对国内市场更加重视了。世宇永远不会放弃海外市场，甚至我们连丝毫的松懈都没有，而且一直在加大推动海外市场的力度，我们更不会改变对海外市场的态度。虽然2009年世宇整个海外市场的销量下降了，那是全球的经济气候造成的。我个人非常钦佩吕董（世宇集团董事长吕雪峰）的地方就是，尽管有很多企业都在积极经营海外市场，但世宇在海外市场的基础肯定是最牢固的。世宇永远不会放弃海外市场，海外市场的代表性展销会，我们都会毫不犹豫地参与。吕董经常说，世宇产品研发的胆子还要再大一些，面向海外市场的开发一点也不能松懈。
夏曼：促使吕董更加重视国内市场的真正原因是什么？
朱贺：感谢金融风暴，哈哈。尽管今年海外市场已经复苏了，但当时受金融风暴大环境的影响，世宇海外销量锐减了30%左右，吕董必须开始重视国内市场。
夏曼：2009年世宇海外市场产值与国内市场产值的比例如何？
朱贺：2009年是世宇内销膨胀的一年，外销受挫的一年，两者差不多打平了。
但今年海外业绩上升了，国内情况稳定了。
夏曼：有个问题，吕董的回答一直比较谦虚。我今天拿来问问你好了，世宇近几年在国内模拟机市场发展迅猛的关键原因到底是什么？
朱贺：2000年中央的整顿文件，导致当时中国大陆的整个电子游戏机市场一片黯淡，产业基本上快要凋零了。那时，吕董连人带思想一起转移到国外去了；到了2006年，国内政策环境变好了，吕董又毫不犹豫的返回国内，在继续拓展海外市场布局的同时，开始再度着手深耕国内市场。这就是世宇的成功之处，能够真正的做到“与时俱进”，跟着市场走，跟着政策走，绝不脱离市场与政策。我认为这是世宇之所以取得今天这些成绩的最根本原因。
具体的原因当然也很重要。首先绝对是因为吕董对国内市场的重视度提高了。我现在正在努力争取吕董给我更大的权限和更多的资源支持。我跟吕董说，放弃番禺市场，就等于放弃中国市场，放弃中山市场，就相当于放弃良好的国家政策，所以无论是中山还是番禺，世宇都会牢牢把握。第二，世宇现在有一些非常不错的独家产品，我们靠好产品赢得市场，这是非常重要的；第三，我们跟客户的接触更多了，世宇以前不喜欢搞请客吃饭喝酒之类的事情，但现在会特别举办一些联谊活动，强化与客户、同行之间的沟通联谊，这是因为吕董现在的思维愈发接近大陆本土的人情习惯了。

（2）世宇靠2%计划稳打国内市场
朱贺：假若中国大陆总计有30000家电子游戏厅，其中，算得上健康娱乐的是400家，比重也不超过2%。世宇的销售模式，就是先抓住国内具有代表性的2%的娱乐场所经营主，通过这2%的客户起到一个良好的示范带动作用，进而逐渐影响剩下98%的人。我们就是要占领中国的2%，先让一部分人热起来、蹦起来、火起来，比如说长沙市场，我们就是要率先炒红城市英雄长沙店，让它来影响长沙其它的场地。应该说，世宇的销售额就是靠这种方法提升上来的。
夏曼：相当于“2%计划”。
朱贺：好几年前，我就提出了2%的计划，当时吕董还没有意识到这个问题，那
时候他的重心仍在海外，海外利润相对高，生意相对好做。我记得吕董那时接受你的采访仍然在强调“东方不亮，西方亮。”
夏曼：最近一两年，我走访各地的娱乐场所，明显感觉到世宇机台出现的比例越来越高了。
朱贺：很多人说世宇到番禺抢了别家公司的市场份额，我觉得不是市场份额，而是产品份额，只是世宇有几款产品成功挤进了畅销产品的行列，比方说疯狂飙车、DJMAX、乐动魔方……我们是依靠好的独家产品占领了市场，我们的性价比占了一定优势，是产品创造了奇迹，不是我们抢占别人的市场份额。
夏曼：外界都说世宇的销售分区模式不错。
朱贺：自从到了番禺，我敢说，就没有哪一家企业的销售分区是做得好的。
夏曼：你今年有没有特别想做成的事情？
朱贺：我现在基本上是中山、番禺两地跑，我未来的目标，就是安排更多的时间呆在番禺，将更多的精力放在番禺，尽全力认识更多国内电子游戏机产业采购商。当然，这个目标仅靠今年没有办法实现，肯定是一步步实现的。

（3）传统场所经营主转型是必然
孙斌：那些高档的娱乐机，比如说音乐机之类的，总体的销售价格是偏贵的，我个人的经验是，这些机台给场所经营主带来的收益并不大。但为什么还有那么多人愿意购买？
朱贺：原因很简单，需求导致有市场。中国电子游戏机产业正在发生着一个绝对不是莫名其妙的改变，而是有步骤的改变。市场的需求已经走到这一步来了。
孙斌：比如说乐动魔方单台售价是5万块钱，场所一天可以盈利300块钱；另外一台同性质的机器售价只要2万块钱，它的收入一天可能是五六十块，有些综合性的娱乐场所其实是不依靠这些机台赚钱的，他（她）为什么要买贵的不买便宜的？
朱贺：说白了，这就是“与时俱进”，中国市场已经走到这一步了。为什么老大们现在敢大手笔投资了？前些年，总投资超过100万的场所几乎没有，现在你看看，300万、500万、1000万、3000万的一大把，今天的场所就是靠资金砸出来的。为什么要砸那么多资金？第一，显示你有实力，第二，政策发展的需要。十年前，投资20万的场地，你连公关都懒得理，赚钱最重要，其它的事情完全可以不管。但是，当你现在投资3000万的时候，情形就大不相同了，你说话也有影响力了，在行业内的地位也提高了，各方面的管理你得想办法跟进了，该为推动行业整体政策发展而出钱出力的时候，你肯定义不容辞地冲在最前面。若干年前，我有个客人，儿子念小学了，他跟儿子说，儿子，你在学校不要跟同学和老师说爸爸是电子游戏机行业的。你明白这句话的含义吧？但现在不同了，你完全可以跟儿子讲，儿子，你考试考好了，爸爸带你到电子游戏厅玩，电子游戏厅已经成为一种奖励啦，整体的社会舆论环境已经改变了。
孙斌：社会认同感提高了。
朱贺：对，社会认同感很重要，现在就是要做健康的，像神采飞扬的部分店，正在逐渐压缩退币机的数量，他们也是在“先舍后得”，通过眼前的“舍”来抢占市场的先机。
夏曼：为了社会认同感而转型？
朱贺：这是必然。大家慢慢看到，兔子尾巴长不了，应该做哪一种，大家心里很清楚。
夏曼：你所接触的客户当中，正在考虑转型的人很多吗？
朱贺：不仅很多，而且未来会更多。国内电子游戏机行业的老板，不差钱儿，很多人完成了资本的原始积累，就要考虑转型了。有些人之所以不愿意转型，是因为关系仍在那儿，关系积累起来不容易啊，需要付出金钱、时间、身体、精力等等。
孙斌：处于转型期的娱乐场所的老板采购娱乐机台有什么偏好吗？是看谁喝酒         爽快还是综合测评机台的性价比？
朱贺：他们绝对不是以机台的售币情况为参考标准的，这在短期内是一个悲哀，长期来说是一件值得庆幸的事，因为改变总是慢慢进行的，总有人从中受益。很多人根本不知道机器是好还是坏，先买回去再说。
孙斌：他（她）不靠这个赚钱，为什么不购买更便宜的甚至二手的机台呢？
朱贺：讲实话，许多终端老板只考虑利益，精力几乎全部放在赌机上，娱乐机基本免费。但为什么要购买高档豪华的娱乐机呢？他们不靠娱乐机赚钱，有时候就是因为懒而已，而且没有维修能力。我经常劝客户，既然你的赌机质量好，模拟机还是购买质量好一点的吧，因为做赌没准哪天整场都要搬走，质量差的机台经不起折腾。机台到处搬来搬去，盗版的机台很容易散架，影响全场的气氛嘛，还不如购买原装机台，既好又耐用。

（4）我现在做生意懂得说NO
夏曼：你做销售这么多年了，星力做起来以后，心态有没有发生一些变化？
朱贺：不要为了做生意而做生意，要懂得说NO。十年前，我做一笔50万的生意，像大爷一样供着客户，人家感冒了，我肯定是药都给买好了，就怕失去客户。现在总觉得强扭的瓜不甜。我做营销的经验，就是人与人相处，鬼与鬼相处，我现在非常坚决的一点就是，不是我们的客人，我坚决不做他（她）的生意。比方说，经常有客人先是跑到世宇来问价，然后拿着世宇的价格跑到别家公司说，瞎说世宇给的价格是5万5，你能不能5万4卖给我？这种客人，我们坚决不做，他（她）到星力来就是专门比价的，是来捣乱的，哪里像是购买机台的呢？
夏曼：我特别想问你的一个问题是，最让你感到自信的事情是什么？
朱贺：我最自信的是，我对这个行业投入最多，我最热爱、最喜欢这个行业。而且，我能够完全融入到这个行业里面来，我跟业内的很多朋友聊天也好玩也好喝酒也好，都很开心的。你知道中国电子游戏机行业的老板在哪里吗？在番禺，差不多4000家，他们既是采购商又是生产商，他们在全中国的各个角落开场地，所以说，只要抓住这4000家企业的老板，就相当于抓住了全中国终端的采购商，所以，这4000家企业的老板，我即便做不了朋友，也不能做敌人。
夏曼：本来事先准备了“产业格局重新洗牌”的问题问你，现在决定不问了。
朱贺：这个问题很难回答，现在正是变化的阶段，一年或一年半以后，再来谈这个问题，可能更清晰。