随着经济的发展，国家政策的扶持，游戏游艺行业近几年来欣欣向荣，不断有新的风口涌出。从2017年迷你KTV、娃娃机的走红，娃娃机从场地的一份子到现在独立成店，到了2018年，娃娃机店的热度仍丝毫未减，形式各异、林林总总的娃娃机店可说是随处可见。

随着娃娃机店逐渐成为行业的“新生明星”，资本的不断地涌入，规模不断地扩大，很多娃娃机经营的问题也随之而出。一成不变的经营模式已经满足不了现在的市场新形势，娃娃机的经营必须抛弃以往的管理模式，迎接全新的服务方式、全新的服务思维、全新的行业形态才可以在娃娃机经营里站得稳、走得远。

随着行业越走越远，越来越多的问题渐渐地涌现了出来。如何能更好地经营下去，成为了很多公司接下来工作的重心。而本届“2018年全国礼品机经营交流会”在4月盛大举行，现场大咖云集，多是行业资深的经营者，齐聚一堂，共同探索更好的经营模式和盈利模式，共创更好的礼品机经营环境。本届交流会有什么看点？

经营的前提是：让顾客相信我们。

娃娃共和国创始人李咏吉——《礼品机产业升级与转型》

娃娃共和国创始人李咏吉

娃娃共和国创始人李咏吉首先向大家述说了国内娃娃机的产业的情况：2017年全国娃娃机出货量达到800万台，而娃娃机所处的环境不断发生变化，其中娃娃机专门店的占比逐年升高，从2015年的10%增至2017年的20%，可见其未来的发展趋势。

在现时娃娃机的特点方面，李总说到，娃娃机外型出现各种主题设计，同时又突出商品，商品开始走向高端化，并且好多新的玩法冒出来，例如剪刀机的剪绳子玩法，还有就是机台的框体以铁壳为主。

在过去的2017年已经不再仅仅是娃娃机的人从事这个行业，很多外界的人都开始进来了，例如做互联网的，做直播的，做IP营销的。目前有些互联网公司在做流量的营销，把很多的流量引导到娃娃机行业里来了，这也就是在线导流。点数消费也是营销升级中的一点。

商品，也就是礼品。在目前行业出现了各种多样化的礼品，例如IP衍生品、生活用品、高端商品，而礼品的获得方式分为盲抓和夹换，盲抓就是指抓到礼品后直接掉下来获得。夹换是指用一些代替物放在礼品机里，抓到对应的代替物就可以换到一些指定的礼品。

在娃娃机的场景方面，越来越重视装修和环境设计。

经过近两年的电商营销，在零售行业发生了翻天覆地的变化。商场作为零售行业的载体，给予了我们娃娃机一个新的名词：新零售。在购物商场中，不仅只有买卖，还有娱乐体验、IP文化等，而娃娃机就是作为导流的一个重要方式。李总列举了一个场景：假如和朋友说自己是做娃娃机的时候，别人多数会说那是骗人的，夹不到的。所以李总认为，当前行业有个大问题就是消费者对我们行业存疑。所以行业要转型升级，要从经营理念和服务方面着手。

中国游艺机游乐园协会文创礼品机分会成立后发布了“礼品抓取贩卖机团体标准”，当中良好信息标识就是为了在大众心中建立对行业的信心。在关于线上娃娃机方面，李总认为做线上娃娃机并没有想象中那么容易，2018年大部分独立线上抓娃娃APP都陷入流量枯竭和留存过低的局面，而独立流量平台的抓娃娃具备持续转换流量能力，业务稳定上升。

为什么现在娃娃机引流这么辛苦？为什么让顾客充值这么困难？如果一个行业，连消费者都会质疑，那么这个行业还有前景吗？娃娃机要创造高营收，什么才是最重要？答案是：1，绝佳的地段；2、牛逼的商品；3、经营理念，让顾客明白，他肯定会捉到礼品，让他能持续消费；4、优质的服务。只有把以上的几点都做好，人流就不是问题。建立中国游艺机游乐园协会礼品贩卖机分会，规范行业，希望和大家一起把行业带上一个更好的未来。

运营上，满足玩家的需求；管理上，营造灵活创意氛围

城市英雄礼品机运营督导孙绮涵——《礼品机氛围营造》

城市英雄礼品机运营督导孙绮涵

城市英雄礼品机运营督导孙绮涵先后策划组织了城市英雄所有门店的全国性游戏赛事——“域战”，从门店的游戏玩家选拔赛，到广州的总决赛，全程参与跟进、确保每个环节的落实；与湖南省各大院校合作，将游戏机台投入大学校园内，组织湖南省在校学生的游戏赛事——“青春快跑”；在动漫游戏行业内，引领主题节目的营运、策划活动；首创娃娃礼品机台的专业运营团队——“嘉年华”，加大与娃娃礼品机台忘记的互动、营造轻松活跃、即使有效的娱乐氛围；利用明星效应，提升城市英雄品牌的知名度。

首先开场让大家深入思考一下，玩家为什么来电玩城游玩？场地只有满足了玩家的需求，才可以最大限度的吸引人流。之后根据马斯洛需求心理理论来分析如何识别游戏玩家的潜在需求。就比如：第一，电玩城可以通过主动关注玩家，建立沟通的方式来满足玩家的社交需求，与玩家直接面对面地交流，从而使得电玩城能始终迎合年轻一代消费者的潮流话题，能吸引玩家的永远都是风口和产业催化剂。第二，通过给予顾客鼓励和积极肯定来满足客户的尊重需求。第三，通过提供聚焦，掌声与欢呼来满足玩家自我实现需求，进而大大地提高消费群体的数量和扩张消费者的范围。

其次，电玩城需要打造专业的主持团队。场地应招募学生群体作为主持人团队的主要成员、提供现场服务执行标准及流程的培训、给予主持人团队主要成员相应的管理权限并充分授权、鼓励团队从服务流程、执行标准等提出想法和意见。学生兼职不仅方便管理，而且能够更好地进行社交网站的宣传，比如朋友圈和微博。给予主持人充分的授权，让主持人可以掌控好现场的氛围。在管理上，创造灵活，创意的氛围，让团队时刻保持活力。

最后，氛围营造需要创意活动，比如即兴比赛（随时随地开展的有奖比赛）、话题活动（跟随实时热门话题举办各类活动）和主题活动（摊位游戏、礼品机、彩票机类互动活动）。

不按常路出牌，让玩家享受抓娃娃的过程

北京MOMO娱乐星创始人莫佳旋——《做什么都要从娃娃抓起》

北京MOMO娱乐星创始人莫佳旋

在以前，口香糖的销量是超市里面最好的，而现在，口香糖销售量急速下降，其中很大一部分的原因是由王者荣耀造成的，大家把等待收银的时间都在玩王者荣耀了；与此同理，方便面下滑的很大一部分的原因是因为深受饿了么的影响；还有现在的小偷越来越难偷到东西了，很大的原因是因为现在的人身上都没有现金了。从这三个案例可以知道，永远都可能会有想不到的新的想法出来，而这些新的想法会战胜旧的想法，也造就了我们今天演讲的主题：完全不按常路出牌，做什么都从娃娃抓起。想带给大家一些经营娃娃机方面的新的想法。接着，通过视频，莫总向大家展示了目前MOMO娱乐星在全国里面的分店和举办过的三届夹娃娃大赛。也生动地展示了和36氪合作通过互联网等线上的宣传，让“荒无人烟”的石景山游乐园也可以变成年轻人的“庙会”。

想让别人记住自己的场地，最快捷的方法就是拥有标志性的东西。如MOMO娱乐星的口号：“做什么都要从娃娃抓起”无论在英文还是中文都朗朗上口，且非常有气势，所有人都因为这口号记住了MOMO娱乐星。当顾客去到购物中心的之后，看到MOMO娱乐星的招牌，上面有着响当当的口号，就如“着魔了一样”地记住了MOMO娱乐星，因而带动顾客进店消费。因此，借助品牌专属动作、专属口号等可以让场地进一步更好地品牌营销。

打造线上公众号品牌和线上线下相结合品牌。在公众号的运营上，借助时事热点，引起关注，从而来吸粉。MOMO星的公众号推文，一定会有的就是八个“哈”字，蕴含着中国风俗民情，更象征着吉利。在娃娃机的日常运营上：1、让点心点到顾客的心里面，要明白顾客想要的究竟是什么？之后通过几个小视频，来和大家说明究竟怎样点到顾客的心里，简单来讲就是让顾客找到娃娃机真正的乐趣，不仅仅在于找到娃娃的那一刻，而是更加地享受捉到娃娃的那个过程。把娃娃机的挡板提高，相对的抓力也提高，玩家凭借着强抓力顺利地抓住娃娃，当娃娃掉落的那一刻，因挡板高而弹回，尽管没抓到娃娃，但玩家都很享受这一过程。2、全国第一个将夹娃娃在大众点评-休闲娱乐-游乐游艺里分类。与大众点评合作，成为中国第一个点评商。

公众号的运营源于生活，时刻追求热点，并赋予激情，让读者觉得小编和他就像很亲近的朋友一样。从放眼看自己，再放眼看世界。在娃娃机的经营里面，要融入商圈。参照别的行业吸取经验，积极跟上大潮流。将电影生活情节与游戏结合来装潢场地，让粉丝感觉自己如同电影重现，最大的程度上吸引人流。对于娃娃机的未来，拥有着无数的新想法，在未来，MOMO娱乐星将会继续将夹娃娃进行到底。

差异化经营，线上线下相互引流

广州立而方电子科技有限公司营销总经理张香玲——《2018礼品机经营的机遇和挑战》

广州立而方电子科技有限公司营销总经理张香玲

张总把自己的经营经验与大家分享，主要为行业礼品机的挑战与机遇。

在挑战方面，首先是中美的贸易大战，除了感受到中国近年来经济发展的强大，还感受到了国外的竞争。随着2017年礼品机行业都有了很多的创新，行业的竞争也增大了。在终端经营者方面，很多国内的场地的变化得很快，各种不同的经营模式不断在涌现。

在机遇方面还是挺多的，针对于当前娃娃机的主消费群体——年轻人，可以做的定位措施非常多。例如线下的机台，由单一设备、玩法单一、客户容易腻烦的旧阶段演变为多种类设备、玩法丰富、满足不同客户群体个性化需求的现阶段。线下的礼品的选择与呈现方式由偏小、种类凌乱、质量高低不一的情况转变为礼品大、种类统一、高低一致。

线下运营方面，张总就自己经验去讲述，她举例假如人流不多的情况下是跟不上服务的，营收也跟不上的，一对一的服务才会给客户最佳的感受。另外，异业联盟也是运营的好方式，通过不同的业态进行合作，能达到双赢的效果，或者通过活动营造人气才会有盈利的可能，把运营概念传输给门店的服务员，服务员就能通过各种细节的服务给予客户自豪感和舒服感。

在这个以年轻人为主的互联网时代，必须要为年轻人制定精准的线上线下营销方案，利用玩家间传播分享可达到一传十，十传百的效果，例如像年轻人都喜欢的抖音、微博、微信、美拍等热门的社交工具就是很好的渠道，实现全面的营销。当让大众认知玩娃娃机是可以把娃娃带回家的，行业就会有新的机遇，所以这就需要行业各位的共同努力。

利用好互联网的营销是一种趋势，它强调的是从传播到传播，最终引流回来到店消费。张总表示她是认识到好的产品可以帮助客户做到好的营收，所以才有信心大力推广剪刀机，希望未来能与各位有更多深入的交流与合作，提升我们的服务和促进行业的发展。

体验，和自媒体独家传播等方式进行引流。

站在巨人的肩膀上，成为更多人的肩膀

广州颖品动漫科技有限公司CEO李丽君——《我们不一YOUNG》

广州颖品动漫科技有限公司CEO李丽君

广州颖品动漫科技有限公司CEO李丽君首先阐释了演讲主题：young代表着的是新生代、个性化、专注力。在上台演讲的各位大咖中有90后的，他们不听老一辈的话，独立经营并成为了现在的后起之秀。同时和大家阐述了现在行业拥有的几个痛点：新鲜感缺失、不完善的礼品供应链、抓取程序大众化、成本增加、红利时代已成为过去式以及线上娃娃机的抢占先机。

那么如何进行破局？未来的礼品屋程序应该更加人性化，包括人工智能、网络调爪力、防止蹲点式玩家等弊端。其次，需要提供定制化服务，比如做一些差异化的礼品机，做增量市场，例如剪刀机、可乐机、棒棒糖机、冰激凌机甚至自助咖啡机等等。同时，厂商也应打造原创的、高配的、完整的礼品供应链服务体系，实现原创IP化。颖品科技是高端礼品机与礼品整体解决方案供应商，注重资源整合与异业联盟。在未来，公司愿景是站在巨人的肩膀上，成为更多人的肩膀，共同打造与巨人同行，与巨人同聚的理念。

颖品科技成立近两年，一直致力于成为高端礼品机与礼品整体解决方案的供应商。作为行业的新生代，颖品科技认为当时代的产品=高配低价+私人定制+运营督导+终身服务，这也是颖品科技一直努力追求的目标。

作为娃娃机店的主体，娃娃机的地位不可谓不重要。首先是娃娃机的 “心脏”部分，我们采用的是来自台湾武马行的主板与天车，也是国内目前公认的最稳定程序供应商之一；外观方面，我们的设计团队研究与抓取个性化的前沿流行元素，当前设计的简约风、公主风与日系风等娃娃机正受到市场的欢迎。当然，越来越多的经营主希望拥有自己专属的品牌颜色、标识、造型，娃娃机的外观要与门店的装修风格高度一致等等；功能方面，客户要求的例如保夹、网络调抓力等功能，基于此，颖品科技满足客户的私人定制需求，公司研发部已经达成与华南理工大学的战略合作协议。未来我们在机器领域还将拥有更大的可能性。

其次是鼓励顾客多元化、差异化经营。目前的礼品机店的竞争我认为应该作增量市场，不再是单纯的娃娃机，而应该类似于更多的礼品机品类。例如目前正火的剪刀机，以及我们的可乐机、挖水晶、棒棒糖机、冰激凌机等等，甚至未来的自助咖啡机、爆米花机、点唱机、美拍机，用差异化的礼品机种类去做竞争，我认为也会是未来不错的发展方向，而这些设备也正是我们已有或正在开发的项目。

然后是礼品方面。礼品是一家礼品机店的灵魂因素，在此之前许多门店更多的考虑因素是价格，而使用一些盗版或者粗制滥造的礼品，这样的门店终将被玩家们所淘汰。因为礼品对于玩家们来说是奢侈品、是视如珍宝的礼物。特别是目前门店的大部分消费群体是年轻人，他们对于品质的要求、审美都越来越高，越来越挑剔。基于此理念，我们与礼品巴巴达成战略合作，不断为客户提供原创、精美的个性化礼品，目前我们礼品的忠实用户也非常多。

第四是坚持与顾客一起成长。颖品科技走到现在，从创建的第一天开始就始终与一线客户保持高度的信息对称，我们拥有自己的礼品机探讨社群，提供每天24小时在线的线上咨询、探讨与服务，把客户当作自己最好的朋友。我们崇尚高配低价的原则，控制低毛利、保持高品质与服务，用复利的思维，期待与我们的用户一同成长。站在巨人的肩膀上，成为别人的肩膀。

经营娃娃机如同天机图，任何细节不可忽视

武马行企业股份有限公司董事长魏铭山——《礼品机运营天机图》

武马行企业股份有限公司董事长魏铭山

接着由武马行企业股份有限公司董事长魏铭山上台分享。首先通过刘伯温芝麻饼的故事告诫业者要注重细节培养和优化，礼品机不仅是终身事业，更代表整个行业的优胜劣汰，只有运营好天机图，才能够做好经营，并收获成功的硕果。首先先谈谈什么叫礼品机？为什么不叫游戏机、娱乐机、夹娃娃机? 当游戏者透过机台操作最终可以得到礼物/礼品的都叫礼品机。既然叫礼品机，“礼”字就要当头，来客有礼，礼就是一种对价，这种对价要建构在礼品机上让客人得到 “满足” 想要让顾客能够理解和体会礼品机，那么就得让顾客满意，让顾客体会游戏战胜的刺激和心满意足的趣味。

礼品机的经营若能让客人得到满足，来客率就会达百分之百的回锅率，这才是经营的王道。

如何让客人在游戏过程中有战胜的感觉是非常重要的，让客人满足不是要让他礼物满载而归，而是要做到让玩家玩到心满意足，只有这样他们才会不断掏钱游戏，而不是让他觉得在掏钱买娃娃。同样的娃娃同样的礼品创造出不同的价值，这才是礼品机要经营的对价关系，而非单纯多少币换多少价值礼品。

通过礼品机的设定，让蠢材变天才，让天才觉得自己才是大神了。在设定上，只有游戏技术性高的机台加上程序巧妙的控制，再让玩家感觉差一点就中，但是也不感觉作假，让顾客觉得是以自己的技术出奖，这样的得奖叫战利品，一般玩家战利品是不太会送人的，战利品才会让玩家得到满足、疗愈、解忧、快乐，这才是游戏的价值、礼品的价值，机台设定须达SWP等级就可以创造娱乐价值。

关于礼品的价值。礼品价值依玩家喜好评价从1.5~3倍都是一般惯用的计算方式，公仔以卡通和电影动漫人物为主。选择鲜艳干净造型活泼精美的绒毛娃娃是因为毛绒玩具是全球公认非常疗愈产品，百年仍热度不减。

而在抓娃娃机开店与服务管理方面，应选择人流量密集，人流方向靠右的位置，25到40台的规模。分门别类地放置娃娃机，一部机器一个种类让人有舒服和干净的感觉，同时摆放装饰。店内若有服务人员看店机台门锁只保留下一个即可，当客人没夹中停留机台超过3秒，服务员须立即上前帮客人移动娃娃角度让客人再掏钱游戏。店内也可以提供印有店名之图案广告小提袋让客人装战利品，或者附设加值服务：如贩卖咖啡、饮料、冰品等简易处理的附加价值服务，可以增加留客率。

开店不能只开一家必须连锁，因这涉及到礼品采购与库存问题。连锁店也不能放在一区或同为一级战区，这样礼品才有办******放轮调。店内机台不建议放上百台，礼品种类总是有限的，客人来看每天都一样也不会玩。而店内机台需区分为七个区，每区礼品以七天来算每日都会有新品上架，七天更换一次，下架之礼品就放到第二家店以此类推，但遇到极红商品收入极佳不但不能下架要放在店前以吸引目光。

关于放台(寄台)管理。将机台置于商场走道，在无人看管下营业我们称之为寄台。现目前中国微信支付或支付宝非常方便，对寄台营业可说加分不少，加上目前机台都有互联网App管理系统，可以远程监控机台营运状况进行远程管理，知道什么时候该去收钱补货或者机台有故障都会主动自行回报，不出门也能知天下事。一般寄台租金低但活动性高，地点不佳的话移动也比较方便，以中小型机台为主力较利于操作，其整体获利不亚于开店，礼品管理方式比照定点管理方式一样。

最后，魏总给大家提出了以下的建议：

1、不管是开店或寄台，建议经营礼品机要两者并行，再大的人流量到最后也会有固定族群；

2、礼品管理与设备的选择决定您经营的基础，这个基础没打好就没有事业高楼；

3、礼品选择要符合潮流，看似精品才有办法吸引客人，设备选择要能长时间营业，否则您无法建立店或点的游戏族群，机台常常故障到最后师傅都自己去开店了，别成为职业技能训练所。

后记：

成功的经营模式就如为企业自身“量身定做”的一样。但不意味着只能自己摸索，在经营上遇到问题选择独自解决，这是一种局限的思维，很容易固步自封。遇到问题，最好最便捷的解决方法就是交流。行业同仁彼此相互的交流，可以让参会者更多地接触到之前没有接触到的经营难题，从而把别人的经验变成自己往后经营的“良药”。通过本次的交流会，娃娃机运营者得以相互交流，共同探讨运营上所遇到的问题，可谓是业内先进之士知识碰撞的一场盛会！相信与会人员都会在今天碰撞的火花中有所收获。让我们一起期待在下一次的全国礼品机经营交流会上再次相会！