时间：2019/4/18 17:28:36 点击：9370

人人都是谈判官，但是真正的赢家永远只有一个。

商圈之战风云变幻，场地竞争暗潮汹涌，谈判往往在顷刻之间定胜败，强势谈判，是投资人士必备的一种高级语言模式，不是以自我为中心或者牛气冲天，而是在谈判之前有准备、有手段、有技巧的准备，成为谈判时的筹码，增强自身强者气场，而如何在沟通谈判中增强心理优势，提高谈判技巧，以下8点，你绝对不能错过。

1.领域感《强势谈判心理学》美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的试验，证明许多人在自己客厅里谈话更能说服对方。

一个人在自己或自己熟悉的环境中，比在其他不熟悉的环境中更能收到良好的说服效果，这就是心理学上的“居家优势”。

根据“居家优势”原理，选择自己熟悉的环境作为谈判场地，即使无法做到这一点，也应当阻止对方选择他们熟悉的环境作为谈判场地，以避免对方利用“居家优势”在心理上占据主动位置。

2.谈判座次《强势谈判心理学》

谈判过程是寻求共同利益的过程，富兰克林?罗斯福曾说：“对我而言，共同认识的最佳符号是桥梁。”

谈判前的准备工作中，除了要选择合适的谈判场地，合理地安排谈判座次也是至关重要的，谈判双方座位的不同也会制造出不同的谈判氛围。

比如谈判时使用长方形桌子，把谈判双方分坐桌子两边，便会产生浓浓火药味的对峙感。若换做圆形的谈判桌，对峙感就会降低很多，营造出和缓、积极的谈判氛围。

在这点上，中东和会上的“T”字形谈判桌就做出了很好的示范。

谈判2.

3.声东击西《强势谈判心理学》

声东击西的本质是一种障眼法。

在谈判场上面对众多议题时，有些谈判者会在谈判过程中不断调整议题与对方进行谈判，在主、次议题间不停转换，使谈判对手摸不清谈判者的真实意图。

这是声东击西型的策略，在古代时就被军事家运用于行兵打仗之中。唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有过记载：“声言击东，其实击西。”灵活调遣兵将，扰乱敌人的耳目，达到出其不意的目的。

声东击西型策略在谈判场上同样奏效，不仅能够转移对方的注意力，分散对方的精力，同时可以掩盖谈判者的真实目的，得以迂回实现谈判目标。

4.心理压力《强势谈判心理学》

要想在生活中取得成功，我们必须异常的坚定。

在谈判过程中，将对手置于竞争局面下，让对手知道还有其他竞争对手接洽，使其感受到心理压力，顾忌竞争对手，甚至要向对方让步，使其谈判实力相应地下降。

高明的谈判者经常会在谈判场上利用这一招，请来众多谈判对手使对方陷入竞争的局面，或者在言谈中向谈判对手透露出其他竞争对手的存在。

实际上，让对方感觉到压力的竞争局面并不一定是真的，也有可能是谈判者故意制造出来的假象，但这却是有效的谈判策略。

谈判1.

5.文件战术《强势谈判心理学》

没有永远的强者，只有永远能随机应变的谈判者。

谈判桌上的文件，看似只是谈判者为了谈判所准备的文件资料，但是如果这些资料的数量看起来很多时，往往会让谈判对手感觉到心理压力，这就是文件战术。

生活中，我们经常会遇到这样的状况，当一个人在表达自己的意见时，如果他的手边放着一叠厚厚的资料，我们会对他所说的观点更加信服。

这是人的一种惯性心理，想当然认为对方是在参考这些资料后得出的观点，资料越多，说明讲话的人准备越充分，听者便越容易被说服。

6.话语主导权《强势谈判心理学》

占据话语主导权，成为自己人生的掌控者。

谈判时，即使在讨论难题，也应以积极的方式阐述关键点，气势上压倒对方，或让对方不敢轻视，自然就更具有感染力。

其次，表现得热情很关键，对方会认为你讲的内容有趣且值得听，以满足其自尊心，减少戒备心理。

就如好的销售员都会热情主动与客户交谈，一步步引导客户，最终让客户顺着自己的思路，购买商品。

谈判3.

7.遇强则强《强势谈判心理学》

一场争论可能是两个心灵之间的捷径。

谈判时，若遇到强劲的对手，我们就很难通过上述方式令对方服从。

这时，不妨改变策略，强硬到直截了当地回击对方，之前的委婉与耐心不起作用，那强硬的气势便能直捣对方方寸，使其大乱，按照预定方式交涉。

当然，此处的强硬并非为发脾气，按照对方的逻辑，直接攻击对方弱点，压制其嚣张气焰，不失为一种谈判捷径。

8.逆反心理《强势谈判心理学》

得不到的永远在骚动，被偏爱的都有恃无恐。

逆反心理是一种普遍的心理现象，通俗说来就是“对着干”的心理。

这其实是人们心理上的需要，是自我的表达。如果一味听从别人，人们就很难感觉到自己的存在，以及自己的独立。

而对别人的否定，让他们有了一种“我与你平等”的自我存在感。采取与别人不同的态度和行为，能够引起别人对自己的关注和平等对待。

在场地中，大到租金，小到水电、空调，都是场地投资方需要去谈判的。没有一个好的谈判就没有一个好的开始，而且，如果处理不好，这或许就会成为今后经营的一个疙瘩，麻烦事一箩筐。以上8点，或许可以帮你在比如：租金、装修期、免租期、免租期付法、面积实测、公摊面积、物业、水电、采暖、空调、合同期、租金上涨幅度、押几交几、进场费、外立面广告、内部广告位、中年庆、周年庆、活动促销方式、是否可以分租、是否可以转让、是否可以更改经营内容、业主方是否协助办理工商税务消防、如果开业顺延如何赔偿等问题的谈判上得到一个理想的结果。

编辑整理 | 游艺风

图文来源 | 内容整理自心理学博士朱建国《强势谈判心理学》一书，图：网络。版权归原作者所有，如有侵权，请及时联系删除。